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経営者に読ませる「B2Bマーケティング攻略ガイド」

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　本連載のビジョンは、読者がB2Bマーケティングを導入し、実行し、結果を出せるチカラをつけることにある。このため読者本人には、情熱と強い達成意思、そして失敗から学ぶ勇気が求められる。

　本連載は、いたずらに手順や方法やノウハウを教えるマニュアルではない。B2Bマーケティング攻略のために必要な文化やビジョン、理念、考え方、価値観、マインドセット、行動様式、組織、人材、動機付け、変革力、イノベーション力、育成力、具体的な戦略立案力、実行力、そして勇気とリーダーシップをあなたとあなたの会社にインストールするが、求める答えは自分で探してもらうことになる。

　筆者は「あなたを育てること」をコミットしよう。でもその道のりは決して容易ではないことを覚悟してほしい。おそらく最後までやり切れる人は、10人に一人、いや20人に一人か、もっと少ないかもしれない。

　本シリーズの2019年1月以前のバックナンバーはこちら。

飯室 淳史（いいむろ・あつし）
B2Bファシリテータ
元米GEヘルスケア・ライフサイエンス社で、営業とマーケティング両方のトップマネジメントから日本の統括責任者および執行役員までを経験。マーケティングやセールスのデジタルツールを駆使し、グローバルデジタルマーケティングリーダーとして、全世界における同社のデジタルマーケティング戦略を日本から統括した異例のマーケティング実務経験者でもある。2016年に独立、https://www.b2bhack.com
を中心にB2B企業向けのビジネスファシリテーション活動を行っている。
撮影：篠部 雅貴


目次


 * 「できない」理由ばかり考えるな！ 問題解決の科学（9）
   
   　前回は、「問題を構成する5つの要素」の3つめの要素である「制御不能変数」の定義と、私がコピー機の保守担当者から学んだ修理サービスの要点を紹介した。そして、このノウハウをバイオテクノロジー業界に流用しようとしたものの、営業担当者に「できない」と却下されてしまったところまでを話した。それでも諦めきれな…
   
   2022.01.25
    * #営業／販売／マーケティング
    * #SFA／営業支援
    * #販売管理
    * #CRM／顧客管理／名刺管理
    * #生産／物流
    * #経営戦略


 * 「できない」と決めつけたのは誰だ？ 問題解決の科学（8）
   
   　「問題解決の科学」シリーズは今回で8回目になった。今回からは、意思決定者が直面する3つめの要素である「制御不能変数」の話をする。制御不能変数とは、意思決定者が「制御できない」変数である。例えば天候のように、人間が制御できない要素がこれに当たる。
   
   2021.12.21
    * #営業／販売／マーケティング
    * #経営戦略
    * #計測/制御
    * #製造
    * #業務効率化
    * #働き方改革


 * 既成概念や思い込みの呪縛から抜け出すには、問題解決の科学（7）
   
   　制御可能な変数を増やす方法として、私は3つの案を説明していた。今回は、多様性のある仲間と協働することで「全く新しい制御可能変数を見いだす」と、原因を排除するより活用することで「捨てた制御可能変数を別の変数に転用する」を中心に話を進める。
   
   2021.11.16
    * #営業／販売／マーケティング
    * #SFA／営業支援
    * #働き方改革
    * #CRM／顧客管理／名刺管理
    * #人材育成
    * #人材活用


 * いつもと同じことをする限り同じ結果しか得られない、問題解決の科学（6）
   
   If You Always Do What You’ve Always Done, You Always Get What You’ve Always
   Gotten.
   
   　前回と前々回は、「問題を構成する5つの要素」の1つめである「意思決定者」が持つ目標の志向性の違いが、問題解決手段の選択に決定的な違いを生むことを説明した。続いて意思決定者は、第2の要素である「制御可能変数」に直面する。
   
   2021.10.19
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #販売管理
    * #SFA／営業支援
    * #組織マネジメント
    * #経営戦略


 * たった96時間、でも無理じゃなかった！ 問題解決の科学（5）
   
   　前回は、30年ほど前の私が、親交のあった研究者Oさんが着任するQ社の研究所新設に食い込んで、億円台の商談を進めていたときの話をした。前回の続きから始めたいところだが、その前に「問題を構成する5つの要素」の1つめの要素である「意思決定者（decision
   maker）」について確認していこう
   
   2021.09.21
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #経営戦略
    * #経営戦略立案
    * #事業計画策定
    * #組織マネジメント
    * #SFA／営業支援
    * #販売管理
    * #CRM／顧客管理／名刺管理


 * 人生を賭けた「椅子取りゲーム」、問題解決の科学（4）
   
   　今回と次回は、5つの要素のうち「1.意思決定者（decision
   maker）」が下す「何が実現可能か」という判断について、具体的な事例を基に説明する。意思決定者の「目標」の持ち方（志向性）が「思い込み」という制限を形成してしまうところ、そして意思決定者の目標の持ち方次第でその思い込みを打破できる…
   
   2021.08.17
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #経営戦略
    * #経営戦略立案
    * #事業計画策定
    * #組織マネジメント


 * 一喝されて気づいた「原因追及よりも先にすべきこと」、問題解決の科学（3）
   
   　前回は、私たちが納品した解析システムに起因する、某研究施設の「大変な問題」への対応について説明した。その経緯を報告している途中、当時の社長に「出直してきなさい！」と一喝され、社長室から追い出されたところまでを書いた。今回はその解決編として、翌日に再び現地を訪れた私が、最初の対応で何をすべきだったか…
   
   2021.07.20
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #経営戦略
    * #経営戦略立案
    * #事業計画策定
    * #組織マネジメント


 * 「問題」とはいったい何なのか？ 問題解決の科学（2）
   
   　前回は私の「モグラ叩き」的な行動とお客さまの工場での体験から、「対症療法」ではたどり着けない「問題解決の科学」の片鱗（へんりん）を紹介した。今回も私の体験を基に「問題解決の科学」で取り扱う概念やフレームワークをひも解いていく。
   
   2021.06.16
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #経営戦略
    * #経営戦略立案
    * #事業計画策定
    * #組織マネジメント


 * 「対症療法」ではたどり着けない！ 問題解決の科学（1）
   
   　あなたは周囲から頼られ、困りごとが生じたときに必ず声をかけられる「問題解決のエキスパート」ではないだろうか？私自身はある時期まで、そう呼ばれることを誇りに思っていた。しかし、疲労がたまっているときなどは「自分は“便利屋”として、いいように使われていないか？」という不安に襲われる。といっても、それら…
   
   2021.05.26
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #経営戦略
    * #経営戦略立案
    * #事業計画策定
    * #組織マネジメント


 * 何をすれば現場の行動変容を導けるのか？ 営業・マーケ、連携の本質（後編）
   
   　前回は、多くの企業がぶつかる課題として「営業とマーケティングの連携」を取り上げ、その解決のために以下の3つの本質を挙げた。その上で、私自身の過去の経験から営業とマーケティングが互いの合理性を分かり合うためにすべきことを整理した。今回は、「役割分担で同じ目標を目指す」と「既存顧客からの推薦で伸ばす」…
   
   2021.04.21
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #営業／販売／マーケティング
    * #人材活用
    * #人材育成
    * #組織マネジメント
    * #経営戦略


 * なぜ互いの合理性を理解できないのか？ 営業・マーケ、連携の本質（前編）
   
   　私は、2016年まで32年にわたり外資系企業に所属し、バイオテクノロジー業界で働いた。その間、営業部門とマーケティング部門を行ったり来たりして、退社直前の5年ほどは日本支社の経営に携わりつつ、全世界のデジタルマーケティングを統括した。そんな私に、初めての大規模な外部講演の依頼があったのは2012年…
   
   2021.03.17
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #営業／販売／マーケティング
    * #人材活用
    * #人材育成
    * #組織マネジメント
    * #経営戦略


 * なぜ「行動」に共感を得られないのか、成果を出す4つの工夫（後編）
   
   ワークアウトのススメ（最終回）
   
   　米GEが1980年代後半に全社規模で導入した「ワークアウト（Work-Out）」を解説するシリーズは、いよいよ今回が最終回となる。前回に続き、最後のステップとなる「行動」を解説する。
   
   2021.02.17
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #人材活用
    * #人材育成
    * #モチベーション管理
    * #組織マネジメント
    * #経営戦略
    * #事業計画策定


 * なぜ「行動」の継続が難しいのか、成果を出す4つの工夫（前編）
   
   ワークアウトのススメ（9）
   
   　米GEが1980年代後半に全社規模で導入した「ワークアウト（Work-Out）」を解説するシリーズは、ワークアウトの3つのステップ「準備」「対話」「行動」のうち「対話」までを解説してきた。今回は最後のステップとなる「行動」を見ていこう。
   
   2021.01.20
    * #人材活用
    * #モチベーション管理
    * #人材育成
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #組織マネジメント
    * #経営戦略
    * #事業計画策定


 * 「考えておく」は要らない、経営者はその場で即決せよ
   
   ワークアウトのススメ（8）
   
   　米GEが1980年代後半に全社規模で導入した「ワークアウト（Work-Out）」を解説する本シリーズは、これまでワークアウトの3つのステップ「準備」「対話」「行動」を解説してきた。今回は「対話」の最後のステップとして、行動計画を基にした、ワークアウトのスポンサーである経営者への解決策提案の手順を解…
   
   2020.12.16
    * #人材活用
    * #人材育成
    * #モチベーション管理
    * #事業計画策定
    * #組織マネジメント
    * #経営戦略
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA


 * 「口先だけの挨拶」は要らない、合意形成の先にある行動計画
   
   ワークアウトのススメ（7）
   
   　米GEが1980年代後半に全社規模で導入した「ワークアウト（Work-Out）」の解説は7回目を迎えた。今回は前回決めた行動計画を基にしたスポンサーへの解決策提案を解説する予定だったが、これを変更して、行動計画を決める前にある合意形成の具体的な進め方を解説することにした。
   
   2020.11.18
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #経営戦略
    * #人材活用
    * #人材育成
    * #事業計画策定
    * #組織マネジメント
    * #モチベーション管理


 * 「きれいな目標」は要らない、結果につながる行動計画を提案する
   
   ワークアウトのススメ（6）
   
   　米GEが1980年代後半に全社規模で導入した「ワークアウト（Work-Out）」を解説するシリーズは、早いもので6回目となった。今回は、第5回で絞り込んだアイデアを起点に具体的な解決策を提案し合い、優先順位を付けてメンバーの合意を形成し、行動計画を決定するまでの詳細を解説する。
   
   2020.10.21
    * #人材活用
    * #経営戦略
    * #事業計画策定
    * #モチベーション管理
    * #人材育成
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA


 * 「効率」は要らない、相互理解を深めるアイデアの絞り込み
   
   　⽶GEが1980年代後半に全社規模で導入した「ワークアウト（Work-Out）」解説の5回目となった今回は、グループワークで量産したアイデアを整理／分類して絞り込むプロセスの詳細を解説する。
   
   2020.09.16
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #人材活用
    * #人材育成
    * #モチベーション管理
    * #組織マネジメント
    * #事業計画策定
    * #経営戦略


 * 「天才」は要らない、グループワークでアイデアを量産する
   
   ワークアウトのススメ（4）
   
   　米GEが1980年代後半に全社規模で導入した「ワークアウト（Work-Out）」解説は、今回で4回目となった。前回の「1）イントロダクション」では、グループワークの参加者に講義をすることなくグランドルールの作成やアイスブレークをいきなり体験してもらった。今回の「2）アイデアを量産する」でも、参加者…
   
   2020.08.19
    * #営業／販売／マーケティング
    * #デジタルマーケティング／MA
    * #人材活用
    * #人材育成
    * #モチベーション管理
    * #組織マネジメント
    * #事業計画策定
    * #経営戦略


 * サヨナラ緊張感、グループワークの参加者を夢中にさせる秘訣
   
   　今回は、「対話」の3.プロセス：ワークアウトの効果的な進め方を解説する。これからワークアウトを実践しようとするリーダーに有効なノウハウがたくさんあるはずだ。その中で使うアイデア出しから優先順位付け、そして合意形成を支援するツール類は4.ツールで説明する。
   
   2020.07.15
    * #人材活用
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    * #デジタルマーケティング／MA


 * サヨナラ縦割り組織、「対話」によって境界線を越えろ！
   
   ワークアウトのススメ（２）
   
   　第1回では、ワークアウトは大きく分けて「準備」「対話」「行動」の3つのステップで構成されることなどを説明した。今回からは、「境界線」を越えた「対話」を通じて、問題の当事者であるメンバー自身が「適応課題」を解いていく過程を解説する。
   
   2020.06.17
    * #営業／販売／マーケティング
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