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          dell'Art. 17 del GDPR inviando una comunicazione al titolare del Trattamento dati.</p>
      </div>
    </div>
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I 7 DATI DA CONOSCERE PER LA GESTIONE DI UN CENTRO FITNESS VINCENTE

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 2. Gestione e controllo
 3. I 7 dati da conoscere…

Ott142015
Gestione e controllo


“NULLA SI PUÒ MIGLIORARE SE NON SI PUÒ MISURARE”.

Questa� frase mi fu detta tempo fa dall’allenatore di una squadra
di� nuoto� agonistico e da allora è diventata� un punto fermo nella mia vita
professionale e nelle consulenze� per la gestione di un centro fitness.

Così come ogni sportivo, anche tu come titolare di palestra, sarai
costantemente� alla ricerca di miglioramenti:

“incrementi di fatturato, più clienti, più utili, riduzione dei costi,
investimenti in marketing più proficui, clienti più fedeli, istruttori più
motivati e attivi, personale commerciale più efficace e via dicendo”.

L’allenatore della squadra agonistica mi stupì perchè sapeva perfettamente per
ciascuno dei suoi atleti � i tempi che dovevano raggiungere per potersi
qualificare alle prossime gare, di� quanti� secondi o decimi di secondo ciascun
atleta doveva migliorarsi e� in che modo.

Alcuni dovevano migliorare il tuffo di partenza, altri la virata, chi la
bracciata e chi doveva avere un approccio mentale alla gare più determinato.� 

Tornato a lavoro mi sono subito chiesto se anche io avessi� ben chiari gli
obiettivi che volevo� raggiungere e in quanto tempo. Mi sono chiesto se
fossi� sicuro di avere ben chiaro come poter� raggiungere ogni singolo obiettivo
(qual strumenti e quali strategie utilizzare) e come poter migliorare le attuali
performance della mia palestra.

� 

Questo è quello che dovresti fare da subito anche tu, e in questo articolo ti
aiuterò a capire� come puoi farlo con successo. � 

1)La prima cosa che devi fare �pianificare in modo chiaro i tuoi obiettivi.

Per esempio se il tuo obiettivo è avere� più clienti, questo non è sufficiente.
Avere 200 clienti in più entro 6 mesi è un obiettivo chiaro e misurabile.

Ma come scegliere in maniera scientifica e sana gli obiettivi finanziari della
tua palestra e non rischiare di avere brutte sorprese?

In questo articolo scopri come programmare finanziariamente il tuo centro:� 

https://www.fitnessdifferent.it/come-gestire-bene-una-palestra-la-programmazione-finanziaria/

� 

2)Devi aver chiaro come raggiungere ciascun� obiettivo.

Per avere 200 clienti in più in 6� mesi� ad esempio puoi agire su due fronti:
iscrivere un maggior numero di persone e diminuire il tasso di abbandono.

L’obiettivo potrebbe essere di incrementare ogni mese la differenza tra nuovi
iscritti e clienti persi di 200:6= 33 nuovi clienti.� 

� 

3)Quali strategie e strumenti dovrai� utilizzare?

Per iscrivere più persone puoi investire in marketing per attirare più
potenziali clienti e quindi aumentare il numero dei tour spontanei e migliorare
la percentuale di apertura (cioè la percentuale di persone che si iscrivono a
seguito di una visita nel tuo centro).

Per ridurre il tasso di abbandono dovrai aumentare il numero dei rinnovi e
alzare la percentuale di fidelizzazione mensile (il numero di clienti
in� scadenza in un determinato mese che decidono di rinnovare l’abbonamento).

� 

� 



� 

4)Misura i dati e le performance attuali.

Quanti tour spontanei ti aspetti nei prossimi 6 mesi? Questo dato lo puoi sapere
se hai uno storico.� � Qual’è la percentuale di apertura attuale? Quanti
contratti di rinnovi hai fatto nei mesi precedenti?�  Quale è la percentuale di
fidelizzazione nei vari mesi?� 

� 

5)Per ogni dato, performance aziendale prepara un parametro di riferimento
soddisfacente per te.

Per esempio la percentuale di apertura deve essere del 70%, la percentuale di
fidelizzazione del 60%.

Una volta misurate le tue performance attuali, e avendo dei parametri di
riferimento, potrai subito capire� su cosa devi lavorare per migliorarti e quali
sono i margini di miglioramento che hai.

Ad esempio se cominciando a prendere e misurare i dati che ti servono, ti
accorgi che la percentuale di apertura è inferiore al 70%, potrai investire
sulla formazione del tuo reparto commerciale, pensare di modificare il tuo
listino, analizzare la concorrenza per differenziarti e rendere più appetibile
il tuo servizio.

Se invece la fidelizzazione è inferiore al 60% potrai investire nella formazione
del tuo reparto tecnico, introdurre un’iter tecnico e commerciale ben preciso
per i tuoi clienti, o investire in marketing per aumentare la fidelizzazione.� 

Ricorda: nulla si può migliorare se non si può misurare.� 

� 

Non preoccuparti se non hai mai raccolto dati e informazioni sulla tua palestra,
l’importante è cominciare da subito. � 

Ecco i 7 dati che devi assolutamente conoscere della tua palestra. Raccoglili
mese per mese e mettili a confronto con gli anni precedenti.

1) fatturato del mese, cioè la somma dell’importo di tutti i contratti
stipulati. Questo dato è fondamentale ed indica la capacit�  di vendita della
tua palestra.

Per aumentare il fatturato devi agire su tre parametri:

 * acquisire più� clienti (aumentando i tour spontanei e la percentuale di
   apertura)
 * vendere di più ad ogni singolo cliente (aumentando la media contratto)� 
 * vendere ripetutamente allo stesso cliente (aumentando la percentuale di
   fidelizzazione).� 

Ne parlo più approfonditamente in questo
articolo:www.fitnessdifferent.it/aumentare-il-fatturato-della-palestra/

2) incassato del mese, cioè la somma di tutti i pagamenti che sono stati fatti
dai tuoi clienti. Questo è il dato più importante per te ed è su questo che devi
basare i tuoi obiettivi aziendali, su questo dato più prevedere degli incentivi
al tuo reparto vendita.

L’incassato del mese è strettamente legato al fatturato ovviamente.� 

3)� tour spontanei: numero di persone che vengono a chiedere informazioni
nel� tuo centro.

I tuor spontanei sono tanto più alti quanto è forte il brand della tua palestra.
Quanto è forte e positivo il passaparola, e soprattutto quanto efficace è il tuo
marketing.� 

Segna ogni giorno nome, cognome e numero di telefono di ogni persona che viene a
chiedere informazioni nella tua palestra.

Fai questa operazione ogni mese e confronta poi i dati del� mese con quello
precedente e con lo stesso mese degli altri anni.

Chiedi ad ogni persona come sono venuti a conoscenza della tua palestra e se
hanno visto qualche tua pubblicit�  o comunicazione. Ti servir�  a capire se le
tue campagne di marketing stanno funzionando e a misurare i ritorni del tuo
investimento.

4) percentuale di apertura: è l’indice che� misura la capacit�  del tuo reparto
vendita di convertire in contratti le visite al tuo centro che provengono dal
tuo marketing o dal passaparola.

Una volta che hai segnato i tour� spontanei ogni giorno, misura anche quanti di
questi si tramutano in contratti. Una� percentuale di apertura ottima va dal 70%
al 100% di iscritti. Puoi misurarla su base settimanale o mensile e per ogni
singolo venditore.� � 

5) La media contratto degli abbonamenti che vendi.

La media contratto è data dal rapporto tra la somma totale del fatturato e il
numero di abbonamenti venduti. Es: se vendo un mensile a 50€, un semestrale a
200€ e un annuale a 350€. La media contratto sar�  data dal totale del fatturato
(50+200+350) 600€/3 (il numero di contratti) = 200€.

Questo dato misura la qualit�  della vendita del tuo reparto commerciale. La
capacit�  di vendere abbonamenti di lungo periodo (che sono quelli più costosi),
la capacit�  di vendere servizi aggiuntivi e pacchetti premium.

Se ti interessa questo argomento, dai un’occhiata a questo mio
articolo:� www.fitnessdifferent.it/guida-vendere-abbonamenti-annuali-palestra/



� 

Un’ottima media contratto deve essere� pari all’80% del valore del tuo
abbonamento annuale.� 

� 

6) numero di contratti di rinnovo abbonamento e percentuale di
fidelizzazione.� Questo dato ti aiuta a capire le tue capacit�  di fidelizzare i
clienti.� 

All’inizio di ogni mese fai la lista di tutte le persone che hanno un
abbonamento in scadenza. Alla fine del mese misura quante di queste persone
hanno rinnovato l’abbonamento e quante di queste sono scadute.

La percentuale di fidelizzazione mensile è data dalla percentuale dei clienti
che hanno rinnovato rispetto a quelli in scadenza. � Il 60% di clienti
fidelizzati mediamente ogni mese è il tuo obiettivo minimo da raggiungere.

Dato che la quasi totalit�  delle palestre non supera il 30% di fidelizzazione,
su questo parametro ci sono i più ampi margini di miglioramento.� 

� 

7) numero di clienti� con contratto attivo.

Devi in ogni momento dell’anno sapere se i tuoi clienti aumentano e
diminuiscono. Devi suddividerli tra i vari venditori. Devi sapere quanti nuovi
clienti hai iscritto nel mese e quanti ne hai persi. Questi dati devi
confrontarli con il mese precedente e con lo stesso mese degli altri anni.

� 


ADESSO ANCHE TU CONOSCI I 7 PRINCIPALI DATI CHE DEVI ASSOLUTAMENTE CONOSCERE E
MONITORARE PER LA GESTIONE DI UN CENTRO FITNESS VINCENTE.� 

Sta a te la scelta. Continuare a navigare senza meta nell’oceano del fitness in
balia delle onde e delle tempeste o prendere una volta per tutte il timone della
tua azienda e decidere tu in quale porto arrivare.

Il porto dove finalmente puoi guadagnare di più, far guadagnare di più il tuo
staff e soprattutto avere più tempo a disposizione� e meno preoccupazioni.

� 

Buon lavoro,

Marco Ascenzo

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2 COMMENTI

 1. Federica says:
    14 Luglio 2017 a 10:21
    
    Ciao Marco, per percentuale di apertura intendi solo le persone che vengono
    di persona nel centro o anche le semplici richieste di informazioni come
    email o telefonate?
    ps. Complimenti per tutto il blog! C’è scritto tutto quello che da tempo
    cercavo
    
    Reply
    * Marco Ascenzo says:
      14 Luglio 2017 a 11:13
      
      Ciao Federica, grazie mille per il complimento.
      La percentuale di apertura di cui parlo nell’articolo si riferisce alle
      persone che vengono nel tuo centro.
      Ma la percentuale di apertura devi misurarla anche sulle chiamate in
      entrata e sulle mail di richieste informazioni.
      Ovviamente, a meno che non vendi abbonamenti o servizi online e per
      telefono, la percentuale di apertura su telefonate e email è data da
      quanti appuntamenti arrivano nel tuo centro a seguito di una chiamata o
      mail.
      Comincia a misurarle e soprattutto addestra il tuo staff a monitorare
      questi risultati.
      
      A presto!
      
      Reply
      
    


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