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OPTIMISER SA PROSPECTION COMMERCIALE

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale07/04/2023
5 minutes de lecture
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Prospecter n’est pas simplement l’affaire d’un bon sens relationnel ni même une
question de feeling. Selon une étude du Harvard Business Review, on perd 10 % de
sa clientèle chaque année, soit 50 % au total au bout de 5 ans. C’est pourquoi
la prospection est nécessaire tout au long de l’activité commerciale. Voici
quelques clés pour la rendre plus efficace.

SE RENSEIGNER SUR SES FUTURS PROSPECTS.

Avant de vous lancer, il convient de faire une petite recherche et étude sur vos
clients potentiels : quel est leur chiffre d’affaires ? Quels sont leurs besoins
? Quels services pourraient les intéresser ? Ont-ils déjà signé avec un
concurrent ? Si oui, que pourrez-vous leur apporter de plus que la concurrence
?

Votre fichier de prospects devra être très régulièrement mis à jour. Il vous
sera indispensable de vous renseigner directement auprès des sociétés ou des
consommateurs que vous visez pour savoir s’il y a eu cessation ou changement
d’activité, déménagement, ou tout simplement changement de coordonnées mail ou
téléphoniques… Si vous œuvrez en B to B, le site www.societe.com peut être un
lien utile quand vous ne connaissez pas le nom du dirigeant que vous souhaitez
démarcher.

SE FOCALISER SUR LA PRÉPARATION DU DISCOURS COMMERCIAL.

Lors de la phase de prospection commerciale, qu’elle soit réalisée au téléphone
ou non, l’une des phases les plus importantes constitue la délivrance du
discours. C’est ce dernier qui déterminera la réussite de votre prospection.
L’objectif n’est généralement pas de faire une vente et donc de déballer votre
discours commercial mais bien de prendre rendez-vous.

Vous devez accrocher vos potentiels clients dès les vingt premières secondes.
Dites l’essentiel : une accroche « chiadée » et une présentation claire et
simple de l’entreprise ainsi que du service ou du produit proposé. L’accroche
doit véhiculer une promesse, qu’il s’agisse d’un bénéfice, d’une solution, d’une
réponse ou d’une récompense. Lors de votre discours, vous captez l’intérêt et la
curiosité de votre interlocuteur. Le discours quel qu’il soit devra être
dynamique et optimiste. N’oubliez pas d’y inclure des questions ouvertes afin
d’inviter le client très rapidement à la conversation et d’éviter le monologue
qui suscitera le désintérêt.

ADAPTER SON DISCOURS À SON PROSPECT.

Lorsque vous êtes en rendez-vous, vous aurez plus de chance de capter
l’attention de votre client ou de l’amener à payer pour votre produit ou service
si votre discours s’adapte à sa personnalité et ses besoins. Vous devez donc
d’abord les cerner si vous ne souhaitez pas que votre argumentaire soit
inefficace. Tous vos clients ne recherchent pas la même chose. Commencez par
vous adresser à lui par son nom, puis écoutez-le. Construisez votre argumentaire
autour de ses centres d’intérêts. Les clients aiment se sentir unique. Un
discours adapté sera considérablement plus percutant qu’un argumentaire d’ordre
général.

ÉTABLIR UN FICHIER DE SUIVI.

Votre fichier de prospection est essentiel pour assurer le suivi de vos
relances. Il devra comporter toutes les informations liées à vos rendez-vous
clients à savoir la date, l’heure et le contenu de la conversation (objections
éventuellement évoquées, intérêt ou non du client pour votre offre, etc.). Ce
fichier de prospection s’avérera très utile pour améliorer votre discours au fur
et à mesure des rendez-vous et aller tout de suite à l’essentiel car vous
connaîtrez en amont les arguments qui fonctionnent ou non sur ce client.

QUELQUES TYPES DE PROSPECTION COMMERCIALE

1/ LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE.

Le téléphone reste une valeur sûre, surtout en B to B. Cette technique permet
d’instaurer une réelle relation avec l’interlocuteur, plus personnelle, basée
sur l’interactivité (contrairement à l’e-mail ou au courrier) et la rapidité.
Seul problème de cette technique, à moins d’être en B to C, il demeure difficile
d’avoir la personne que vous ciblez du premier coup sans passer par un
intermédiaire. Il faudra faire preuve de stratégie pour transformer cet
inconvénient en avantage. Si vous œuvrez en B to B, vous pouvez profiter d’avoir
un intermédiaire au téléphone pour l’interroger et lui demander des informations
sur votre client, qui vous seront utiles au moment où vous l’aurez à l’autre
bout du fil !

2/ LA PROSPECTION PAR E-MAIL.

Autre solution et de loin la moins coûteuse : l’e-mailing. Cette technique de
prospection vous permet de toucher un large panel en seulement quelques
secondes. Vous pourrez également attirer l’attention de vos clients en rendant
votre e-mail original, accrocheur et percutant. Mais encore faut-il qu’il ne
passe pas à la trappe. Selon une étude réalisée par le cabinet Radicati en 2010,
on recevrait en moyenne 72 e-mails dans la journée, ce qui correspond à un peu
plus d’un e-mail toutes les 10 minutes…

3/ LA PROSPECTION PAR COURRIER.

La traditionnelle « lettre » reste un moyen de prospecter plus ciblé, plus
personnalisé et plus efficace puisque le taux de réception demeure de 100 % !
Opter pour cette méthode permet de se démarquer davantage que des commerciaux
qui prospectent traditionnellement par e-mail. Vous pouvez joindre un cadeau
publicitaire à votre lettre, ce qui améliorera l’attention de l’interlocuteur au
moment de la réception. Cette méthode de prospection permet de toucher votre
cible directement sans avoir à rencontrer de barrage. Néanmoins, cette solution
semble avoir fait son temps, notamment à cause des tarifs qu’elle implique.
L’envoi d’un courrier coûte entre 1 euro et 1 euro 50.

4/ LA PROSPECTION SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX.

Les réseaux sociaux peuvent être un moyen de prospecter, mais contrairement à ce
que l’on pense, il ne s’agit pas du canal le plus simple à emprunter, bien au
contraire. Sur les réseaux sociaux, la tendance de vouloir vendre à tout prix
est forte, alors que les consommateurs présents sur ces réseaux apparaissent au
contraire comme les clients les moins réceptifs à cette stratégie. Sur les
réseaux sociaux, il semble plus intéressant de mettre en avant les bénéfices de
votre produit ou service plutôt que de vous lancer dans une stratégie de
conquête agressive. Il faudra faire preuve de patience et de finesse pour
obtenir les retombées de votre communication.

5/ LA PROSPECTION SUR LE MOBILE.

Selon l’Arcep (Autorité de régulation des consommations électroniques des
postes), on compte 79,5 millions de cartes SIM en service en France, ce qui
représente un large panel de prospects à toucher. La prospection mobile
s’effectue de deux manières : soit par MMS -qui implique un plus large choix de
contenu (vidéo, diaporama, texte…)-, soit par SMS. Il convient pour ces deux
méthodes d’être concis et court dans le message que l’on diffuse. Il est
conseillé de ne pas dépasser plus de 160 caractères si vous utilisez le SMS. Ne
surchargez pas non plus vos MMS : n’utilisez pas plus de 3 ou 4 photos.
N’utilisez pas d’abréviations dans vos messages, préférez la forme substantive
suivie de l’infinitif (« Envie de partir… ? »), voire l’impératif (« Souscrivez
dès maintenant… ! »). Personnalisez davantage votre message par l’utilisation du
« vous » ou de « tu » selon la cible choisie. Surveillez votre cadence, qui
devra être limitée à un message par semaine. Au-delà, vous prenez le risque
d’être perçu comme trop agressif, ce qui pourrait provoquer l’effet inverse de
celui désiré. En prospectant sur le mobile, vous optez pour une méthode plus
directe, sans intermédiaire, et le client peut être joint à n’importe quel
moment (soir, week-end). Si vous prospectez de cette manière, il convient de
demander en amont l’accord du client, car cette méthode peut être considérée
comme intrusive.

L'équipe Dynamique Entrepreneuriale07/04/2023
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RÉSUMÉ DE L'ACTUALITÉ ÉCO DANS LE MONDE

COMMENT FAIRE POUR DEVENIR UNE MEILLEURE PERSONNE ?

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